재무설계 절차
1. 재무설계 절차 6단계
개인재무설계란 개인이나 가계의 현재의 재정상태를 검토하고 개인이나 가계가 설정한 재무 목표를 달성하기 위해서 개인 및 가계의 재무적 및 비재무적 자원을 적절하게 관리하는 과정을 의미한다.
이러한 단계들은 개인 재무설계를 가장 효율적이며 체계적으로 실행하는 절차이며, 각 단계는 차례대로 이루어지는 것이 일반적이지만 때에 따라서는 한 단계 이상의 절차가 동시에 이루어질 수도 있다.
재무설계의 6단계 절차는 아래와 같다.
- 1단계: 고객과의 관계 정립
- 2단계: 고객 정보수집 및 재무목표 설정
- 3단계: 고객의 재무상태 분석 및 평가
- 4단계: 재무설계 제안
- 5단계: 재무설계 실행
- 6단계: 정기점검 및 사후관리
1-1. 단계-고객과의 관계 정립
자산관리사가 재무설계를 시작하는 데 있어 가장 중요한 것은 유망고객 찾기라고 말할 수 있 다. 그 이유는 아무리 훌륭한 전문지식과 상담기술로 무장되어 있어도 유망고객이 없으면 아무 소용이 없기 때문이다.
가. 유망고객 찾기
자산관리사가 제일 먼저 해야 하는 일은 유망고객 찾기이다. 유망고객을 찾는 방법은 다음의 3가지 방법을 들 수 있다.
1) 지인
지인은 자산관리사와 이미 친분이 있는 사람으로, 이에는 혈연·지연·학연 · 사연 등으로 맺 어진 사람들을 포함한다.
2) 기 계약자
자산관리사와 이미 금융상품 계약을 체결한 사람을 말하며, 자산관리사는 이들과 매우 긴밀한 관계를 유지해야 한다.
3) 소개
자산관리사 혼자서 유망고객 찾기를 하는 것은 한계가 있다. 아는 사람이나 기 계약자의 범위 역시 한정되어 있으므로 자산관리사는 소개를 통해 지속적인 고객 찾기를 해야 한다. 소개 요청 대상으로는 아는 사람. 기 계약자 · 협력자 등이 있으며, 소개를 이끌어 내기 위해서는 무엇보 다도 자산관리사가 만나는 사람들에게 친밀감과 신뢰를 주어야 한다.
나. 유망고객의 4가지 조건
1) 재무목표가 있는 사람
본인 및 가족에 대한 강한 책임감 및 재무목표가 있는 사람이 재무설계의 필요성을 강조하였 을 경우 상품에 가입할 확률이 높다.
2) 금융상품에 가입할 경제적 능력이 있는 사람
T-EN-S
금융상품에 가입하고자 하나 금융상품에 가입할 경제적 능력이 부족한 사람들은 자산관리사
에게 도움이 되지 않는다. 자산관리사는 고객의 경제적 능력을 충분히 고려하여 고객을 선택해 야 한다.
3) 만남이 가능한 사람
제1절 재무설계 절차
아무리 훌륭한 조건을 갖춘 사람이라도 만남이 어렵다면 재무설계의 실행 가능성은 거의 없다 고 볼 수 있다.
4) 실행력이 있는 사람
재무설계는 미래의 일어나지 않은 사건에 대비해 무형의 금융상품을 가입하는 것이므로 고객 의 자발적인 참여가 낮다고 볼 수 있다. 실행력 있는 사람이 유망고객일 경우 재무설계의 성공 가능성은 높다고 할 수 있다.
다. 면담준비
고객을 만나기 전에 친숙한 만남을 위해 면담준비는 자산관리사에게 있어 매우 중요하다. 자산관리사는 DM, TA, SMS를 통한 사전 접근으로 고객에게 재무설계에 대한 부담감을 없애고 좋은 이미지를 심어 주도록 노력해야 한다. 재무설계 절차의 성공 여부는 면담준비를 얼마나 잘 준비하느냐에 달려 있다고 해도 과언이 아니다. 자산관리사는 면담할 고객에 대한 사전 준비를 철저히 하여 고객에게 전문가적인 모습과 신뢰를 주도록 최선을 다해야 한다.
라. 최초 면담
처음 고객을 만나 재무설계에 대한 상담을 하는 최초 면담은 본격적인 재무설계 절차의 시작 이라고 말할 수 있다. 최초 면담에서 자산관리사는 능숙한 의사소통으로 고객과의 대화를 리드 해 가야 한다. 자산관리사는 고객과의 편안한 대화를 통해 고객이 마음을 열고 상담에 임할 수 있도록 자연스러운 관계를 형성하도록 노력하여야 한다.
최초 면담에서 자산관리사는 다음과 같은 사항을 고객에게 설명해 주고 이해시켜 고객과의 관 계정립을 분명히 해 두어야 한다.
- 첫째, 고객에게 재무설계 개념 및 절차에 대해 설명한다.
- 둘째, 자산관리사의 경력, 서비스 분야에 대해 설명한다.
- 셋째, 정보수집의 중요성을 설명한다.
고객과의 대화 시 자산관리사는 가볍고 일상적인 내용으로 시작하여 고객과의 어색함을 해 소하고 관심을 유도한 후 고객의 생각이나 의견을 들을 수 있는 질문으로 유도하는 것이 바람직하다.
마. 효과적인 질문과 경청
성공적인 재무설계를 효과적으로 이끌어 내려면 좋은 질문과 훌륭한 경청은 자산관리사가 필 수적으로 갖추어야 할 기술이다. 고객 대부분은 자산관리사를 만나는 것에 거부감 또는 부담을 느껴 자신에 대한 정보를 적게 전달하려고 한다.
좋은 질문이란 고객이 호기심을 가지고 스스로 말할 수 있도록 분위기를 이끌어 내는 질문을 말한다. 그러기 위해서는 자산관리사와 고객과의 신뢰가 가장 중요하며, 자산관리사는 고객이 편안한 마음가짐으로 상담에 임할 수 있도록 분위기를 조성해야 하며 고객이 말한 내용 가운데 자신이 이해한 부분을 반복해서 확인하며 차근차근 고객과 대화를 진행해 나가야 한다.
최초 면담 시 자산관리사가 활용할 수 있는 유용한 질문으로는 다음과 같은 것들이 있다.
1) 상황 파악 질문
고객이 현재 처해 있는 배경. 정황 · 사실 · 정보 등을 수집하기 위한 질문(고객의 니즈를 반영하 는 제품, 서비스의 차별화된 해결책으로 해결 가능한 것에 주요 초점을 맞춘다.)이다.
[예]
- 가족은 어떻게 되시죠?
- 정년은 언제이신가요?
- 거래하시는 자산관리사가 있으신지요?
- 금융상품은 주로 어떤 상품을 가입하십니까?
- OO은행에 대해 어떻게 생각하세요?
2) 문제 인식 질문
자산관리사의 질문으로 고객이 현재 안고 있는 어려움, 문제 등을 고객 자신이 스스로 인식하 게 하는 질문이다.
[예]
- 고객님은 어떤 노후를 보내고 싶으신지요?
- 자녀분의 대학 학자금은 준비되어 있습니까?
- 노후에 대한 특별한 준비가 없다고 말씀하셨는데 노후에 대해 불안하지는 않은지요?
- 사랑하는 자녀를 위해 필요한 교육비는 얼마 정도라고 생각하십니까?
- 만일 한창 일하실 나이에 고객님이 조기 사망하시거나 큰 병에 걸리신다면 남은 가족들에겐 무슨 일이 생길까요?
3) 시사 질문
고객 문제로 인해 발생 파급되는 결과에 대한 심각성 • 중요성 등을 고객 스스로 인지하게끔지는 질문이다.
[예]
- 100세 시대에 준비 없는 노후를 맞이하면 고객님의 노후 모습은 어떨까요? -중대질병에 걸려 막대한 치료비가 필요한 경우 남은 가족의 생활은 어떨까요?
- 만약 가장이 준비 없이 사망한다면 남은 자녀들의 교육비는 어떻게 해결할까요?
- 저금리 시대에 저축으로만 노후자금을 마련하시면 고객님이 필요한 노후자금 준비가 가능할까요?
- 사장님에게 무슨 일이 닥치면 회사의 종업원과 가족들은 어떻게 될까요?
4) 해결 질문
고객으로 하여금 해결책의 효용가치, 이득 등을 느끼게 하여 자산관리사의 해결안 제안에 동의를 구하는 질문이다.
[예]
- 가족 보장 및 필요할 때마다 자금을 찾는 기능이 부가된 상품이면 어떨까요?
- 노후에도 월급처럼 생활비가 지급되는 상품이 있다면 가입하시겠습니까?
- 지금까지 말씀드린 문제들을 해결할 방법이 있다면 실행하시겠습니까?
- 어떤 상황에서도 가족들의 생활자금이 안전하게 제공될 수 있다면 어떠세요?
- 저금리 시대에 이자소득이 전액 비과세되고 복리 이자를 받을 수 있는 상품이 있다면 가입하실 만하다고 생각되지 않으십니까?
경청이란 고객의 말에 주의 깊게 공감하며 듣는 자세를 말하며, 경청을 통해 고객의 자발적인 참여를 유도할 수 있으며 이를 통해 고객의 생각이나 가치관 등 비재무적인 정보 수집이 가능하 다. 가장 강력한 설득은 경청에서 시작된다. 자산관리사는 고객의 의견을 경청하며 재무설계를 실행할 적절한 동기부여를 해야 한다. 특히 완고한 고객일수록 자산관리사는 적극적으로 경청 하고 공감하는 자세를 가져야 하며, 이럴 경우 고객도 마음을 열고 재무설계를 수용할 자세를 갖 추게 된다.
바. 면담 마무리
초회 면담에서 고객의 정보나 생각을 모두 알아낸다는 것은 쉽지 않다.
자산관리사는 정보 수집을 위해 고객과 약속한 면담 예상시간을 넘기지 않도록 시간을 효율적 으로 사용하여 면담을 진행해야 한다. 또한 자산관리사는 상담 시 얻은 고객 정보에 대한 비밀유 지에 대한 약속을 반드시 지켜야 한다.